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TA每年以100+门店递增!五年打造现代砖最大终端网络

字号+趣购彩官方平台官网:竹音 来源:华夏陶瓷网 2020-11-27 14:17 我要评论() 收藏成功收藏本文

怎样挖掘下沉市场“金矿”

 TA,创建于2002年,一直以出口业务为主。

2015年,TA开始向国内扩张,平均每年门店以100+的速度递增。

2020年上半年,在新冠疫情的袭击下,TA依然以40%逆势增长,新增店面100+家。

到目前为止,TA在国内已建品牌专卖店近1000家,海外自营店100+家。

TA叫“伊莉莎白瓷砖“,国内现代砖头部品牌之"一。

短短五年,从平平无奇到现代砖头牌,TA经历过什么?又做对了什么?

为此,华夏陶瓷网联合酷家乐最近专访了伊莉莎白瓷砖的创始人兼董事长刘胜红。

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受访嘉宾 | 伊莉莎白瓷砖董事长刘胜红

采访人 |  华夏陶瓷网陈足英、酷家乐骆春媛

采访时间 | 11月13日

采访地点 | 伊莉莎白瓷砖总部

文字整理 | 竹音

 

01

每年开100+门店,做年轻人的生意

 

2015年前,国人讲究繁复奢华,而国外却流行现代简约。随着移动互联网的崛起,年轻消费者的审美认知得到大幅度提升。2015后,中国家装设计开始与国际潮流的接轨,现代简约风潮开始在中国兴起。

一直深耕国外市场,以白砖闻名的伊莉莎白瓷砖先知先觉,敏锐地嗅到了国内的商机。2015年,刘胜红决定向中国国内市场拓展,专注现代风瓷砖,定位中高端,以个性特色的差异化产品攻克年轻消费群体市场。

由于伊莉莎白瓷砖出口国外市场,产品基本与国外同步,转向国内市场似乎是水到渠成。

但,刘胜红出于稳健考虑,他没有开始大肆宣传和招商,先从总部展厅重新改造开始试水,装修的风格与原来的风格完全不一样,整体调性以现代简约为主,上样白砖和浮雕瓷质墙砖。

展厅装修好后,来咨询加盟的客户特别多,尽管刘胜红对自己的产品非常有信心,但国内市场的反馈还是让他意外。这让刘胜红更坚定了对国内市场的信心,也让伊莉莎白瓷砖从此走上了以每年100+门店递增的拓店之"路。

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伊莉莎白新展厅

 

02

从卫生间解决方案开始,实现从1到N创新变现

 

在大众看来,伊莉莎白瓷砖是幸运的,因为TA刚好迎合了潮流,站在了风口上。但其实,TA在风口来临前的海外漂,也不是那么的一帆风顺,也经历了调整期,也正因为有了13年的海外经历,才练就了伊莉莎白瓷砖如今的国际视野,以及市场敏锐度。

一直以来,佛山陶瓷闻名全球,品牌数量多,品类也多,如何让伊莉莎白瓷砖更深入消费者心里,更显差异化呢?

刘胜红决定从卫生间的产品切入,推出了国内没有的300mm×600mm、300mm×800mm两种规格浮雕瓷墙砖产品,白砖和浮雕瓷墙砖搭配,让整个空间显得更有立体感和现代感,打破了传统卫生间的单调乏味,且更符合年轻人的审美观。

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300×600、300×800规格产品

事实证明,从卫生间产品切入推广策略是成功的。2016年7月,伊莉莎白瓷砖300mm×600mm、300mm×800mm新品发布会,就吸引了700多名客户前来订购,订购金额达1500万。不但300mm×600mm、300mm×800mm规格产品大卖,还带动其他大规格地砖的销售。

300mm×600mm、300mm×800mm两种规格系列产品是可以随意组合混搭,除了卫生间还适用客厅、餐厅、厨房。刘胜红先从一个卫生间的空间搭配方案开始推起,等消费者喜欢这种风格后,为了保持与卫生装修风格一致,那么就可以延伸到的客厅、餐厅、厨房空间。实现了从1个方案到N个方案的创新变现。

用刘胜红的话说,伊莉莎白瓷砖之"所以吸引了众多经销商的加盟,是因为从本质上解决了当下代理商的思路问题。在生意难做的今天,只有迎合消费者需求,卖他们真正想要的产品,提高消费者的满意度,代理商才能赚到钱。

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伊莉莎白新展厅

 

03

拼价格不如拼服务,提高客户满意度才是长久生存法则

 

2017年,现代简约风格在行业推至了高潮。面对巨大的竞争,刘胜红依然坚挺价格关。他认为,一个品牌靠降价是无法做出任何品牌效应的,他强调把终端的服务做好,把客户的满意度提高,才是一个品牌长久生存的法则。

如何提高客户满意度?

一、产品要新颖

伊莉莎白瓷砖在产品创新上一直不断的作尝试。

以一套新的系列产品为例,专业人士研发设计出来后通过小批量生产,再做小批量试销,如果客户反馈好才大批量投产。

在刘胜红看来,做产品创新不能墨守成规,但创新的前提一定不能是因为创新而创新,一定要考虑到应用问题,既要美观又要实用,要看市场的反馈,还要允许创新试错,只要解决了这些问题创新才能持之"以恒,达到一定的高度。

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伊丽莎白新展厅空间展示

 

二、价格要合理

产品价格是否合理,取决于产品本身赋予的价值。包括创新、展示、设计、服务。

刘胜红要求伊莉莎白瓷砖门店展示要跟上趋势,半年一小调整,一年一大调整,并保证每个设计空间实用性要很强,怎么展示就怎么使用。

为消费者创造一个舒适的购买空间,提供多种不同装修需求方案,这对消费者来说是个非常愉悦的购买体验。而这些愉悦的体验,低价是不可能有的。

所以,合理的价格,不是今天卖便宜,明天就卖贵,也不是拿着“LV”的品质却卖着地摊的价格。而是保持一定的利润空间,让品牌服务可以良性持续。

三、服务要周到

在伊莉莎白瓷砖门店无论是色彩的搭配还是明亮的灯光、简约舒适的环境,还是提供免费设计方案、免费量房、铺贴指导、定期上门维护都是在迎合消费者不同的消费需求。

不管是做产品、还是做营销、做服务,伊莉莎白瓷砖的焦点都放在消费者的身上,不断地捕捉、深挖、满足他们的需求。刘胜红认为客户满意了你的服务才算周到了。

四、质量要好

对于产品质量,伊莉莎白瓷砖有一套苛刻的质检程序并一直坚持做全瓷化产品,因为全瓷产品的吸水率低,吸水率≤0.5%,为了保持十年还新,耐磨度做到了4级。刘胜红认为品质不好,花色再好,价格再好都没用,不会有客户第二次复购,所以伊莉莎白的质检是“在鸡蛋里挑骨头”。

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04

小城消费力爆发,但小镇也需要好瓷砖品牌

 

目前,伊莉莎白瓷砖在国内已建店面近1000家。主要集中在一二线核心城市,四五线城市也不少,据了解今年伊莉莎白瓷砖门店已下沉到了县城。

刘胜红认为中国县城的消费力并不比大城市差,所以小县城也需要好的瓷砖品牌,小县城大有可为。

以敦煌为例,一个7万人口的城市,伊莉莎白瓷砖却做到了年销量400多万。

比如烟台,一年上千万销量,在当地市场排在第一名。

比如临沂,两年内就连开了6家门店。

又如西安:北三环大明宫旗舰店1200平方就在前不久开业了。

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烟台展厅

 

为什么伊莉莎白瓷砖可以在小城迅速开店?而且还是大店?真相是什么?

据研究报告显示,小镇青年消费行为有以下主基调:消费力暴发、消费升级趋势明显;具有品质消费、体验消费、女性经济、透支消费、攀比消费等多重特点。

结合小城消费行为特点,不难看出伊莉莎白瓷砖的迅速拓店的原因和底层逻辑,可以总结以下几点:

一、性价比是王道,但绝不能LOW;

二、产品要做加法,爆品组合多档选择;

三、和国际潮流接轨,营造“高逼感”;

四、构建感官体验环境,建立网红店经济;

五、花式营销,提供优质贴心服务。

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西安展厅

 

05

结语

 

采访到最后,刘胜红自信地说,伊莉莎白瓷砖要做家喻户晓的品牌,他说家喻户晓不是靠广告,而是靠所有买过伊丽莎白瓷砖的用户的口碑传颂。

现在,伊莉莎白瓷砖还在不断地开店,似乎也是为了践行他的这个美好愿望。

当然,对于伊莉莎白瓷砖我们还有很多可写之"处,比如设计、团队、营销,又比如:终端赋能。但由于篇幅有限,在这里不一一概述。

终端赋能其实也有方法论和营销工具的。比如酷家乐设计软件,它专为终端门店建立管理标准,提供设计解决方案,可以快速成图,简单易学,三天培训即可让设计小白成为设计专家。

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